Квалифицированный проспект - Qualified prospect

А перспектива является организацией или потенциальным клиентом, который напоминает идеальный профиль клиента продавца, но еще не проявил интереса к их продуктам или услугам.

А квалифицированный лидер - организация или потенциальный клиент, проявивший интерес к товарам или услугам продавца.

В сфере продаж ведется много споров относительно того, что представляет собой настоящая «квалифицированная» перспектива. Большинство специалистов по продажам применяют свой собственный уникальный набор критериев, чтобы определить, действительно ли потенциальный клиент «квалифицирован».

В общих чертах, специалистам по продажам необходимо знать набор дискретных данных, чтобы определить, станет ли «потенциальный клиент» квалифицированным. Эти переменные могут включать: бизнес-потребности, разрешение на ведение бизнеса (финансовое или операционное), деньги или бюджет и «экономный покупатель» или, другими словами, который выиграет больше всего (или потеряет больше всего), если товар или услуга будут приобретены (или не приобретены).

Самый старый и наиболее широко используемый квалификационный критерий - это BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Время). Разработано IBM в 1950-х годах этот метод прижился, потому что его легко запомнить, и он давал простой способ научить новых продавцов продавать.

Другой объект в процессе покупки обычно обозначается как "влиятельный человек "или"саботажник ", лицо, которое, хотя и не является финансовым или операционным органом, осуществляет значительный уровень внутреннего контроля или использования рычагов в процессе покупки.

Поиск продаж: Поиск продаж - это процесс установления контакта с потенциальным клиентом. Это первая часть процесса продажи. После этого шага начинается квалификация лида, отслеживание и продажа.

Смотрите также